Вас интересует стратегия жизни? Вам сюда
Каждый отдел зарабатывает маржу

Каждый отдел зарабатывает маржу

Каждый отдел зарабатывает маржу В некоторых компаниях каждый отдел превращен в ЦФО, центр финансовой ответственности, в самом буквальном смысле слова. Отдел закупки «продает» свои услуги складу. Склад «продает» свои услуги производству. А все вместе они «продают» свои услуги отделу продаж. Каждый при этом должен зарабатывать больше, чем тратит. Наверное, на конкурсе самых быстрых способов укатать компанию такой подход был бы в числе неоспоримых лидеров.

Такой подход работает в компаниях, в которых до сих пор прибыль является не только главным, но и единственным мерилом успеха. О том, куда это заводит бизнес, я уже писал не раз, поэтому повторюсь очень вкратце. Прибыль является следствием, а не целью. Следствием того, что клиент был доволен и купил продукт компании, в результате чего появилась маржинальная прибыль. А если накладные издержки компании были меньше ее маржи, то маржинальная прибыль после вычета издержек стала чистой. Чтобы управлять прибылью, надо сначала управлять выручкой. А чтобы начать управлять выручкой, нужно начать управлять отношениями с клиентами. Прибыль – запаздывающий показатель, отношения с клиентами – опережающий. Азбука менеджмента.

Если забыть про клиента, можно сколько угодно увлеченно перепродавать друг другу, внутри компании, и даже зарабатывать там, внутри себя, какую-то прибыль. Но если клиент развернется и уйдет к другому поставщику, наличие «внутренней маржи» бизнес не спасет, он просто тихо утонет, пуская пузыри.

Потому что в системе такой внутренней торговли никто, решительно никто не думает и не помнит о клиенте. Всем некогда, все увлеченно торгуются. Может, и есть у подобного подхода какие-то плюсы, но минусы настолько мощные, что плюсами можно пренебречь.

Вместо того, чтобы сообща посидеть, поизучать результаты потребительских исследований, и постараться подумать, как можно сообща сделать клиента счастливее (даже если один отдел «продаст» другому что-нибудь в убыток), отделы, словно купцы на базаре, торгуются и рядятся, сколько будет стоить какой-нибудь спецзаказ для клиента. А клиент в это время, соскучившись ждать, уже запрашивает коммерческие предложения у конкурентов.

Апофеоз такого «прибыль-ориентированного» подхода я видел года полтора назад. К нам обратился совершенно несчастный и ничего не понимающий бизнесмен. Он создал бизнес в начале 2000-х, когда в его регионе, на Дальнем Востоке и Севере, не было никакой нормальной торговли. Он придумал свой формат, каталожную торговлю, и запустил, и продажи пошли сразу, и очень большие – счастливые граждане побежали относить ему деньги, так как у него были нужные товары. С тех пор он привык воспринимать выручку как что-то само собой разумеющееся, и сосредоточил все свое внимание на прибыли. Во имя роста таковой он начал внедрять ERP. Писал он ERP, как водится на Руси, своими силами, так как каждый бизнес в нашей стране настолько уникален, что никакие типовые идеи ему не по размеру.

Пока он писал лет 10 свою ERP, его клиент тихо рассосался. Бизнесмен последовательно прозевал приход цивилизованной розницы в крупных городах, потом Интернета, потом AliExpress. Чтобы понять причину его невзгод, не надо быть маркетологом, достаточно почитать в Интернете истории, как жители даже самых глухих и недоступных деревень делают совместные закупки в Китае. А он все считал прибыль и недоумевал, почему она уменьшается.

«Внутренняя маржа» и прочие управленческие игрушки только отвлекают топ-менеджеров от главной мысли, о которой они должны помнить каждый день. Любой бизнес живет не до тех пор, пока зарабатывает, а до тех пор, пока у него есть достаточно удовлетворенных клиентов. Даже если он временно убыточен, ситуация не безнадежна. А вот если клиенты закончились, даже наличие прибыли даст лишь временную передышку, которой может и не хватить.

Эксперт: 

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:

facebook Twitter Viber LinkedIn_icon  

Возврат к списку

Оставить
заявку