Вас интересует стратегия жизни? Вам сюда
Конец эпохи «рентабельности» и «маржинальности»

Конец эпохи «рентабельности» и «маржинальности»

Конец эпохи «рентабельности» и «маржинальности» 13.04.2020 В прежней, довирусной деловой России ключевым критерием принятия многих бизнес-решений была рентабельность – или маржинальность. При выборе нового продукта, нового направления развития, нового бизнеса первый (а часто и последний) вопрос, который задавали бизнесмены – какова норма прибыли? В первую очередь маржинальной, во вторую – чистой?

Конечно, рентабельность продукта или проекта – вещь крайне важная. Считать и учитывать ее при принятии решений никто в здравом уме не перестанет. Но компании, которые сумеют пережить нынешний кризис, научатся задаваться и другими вопросами (которым некоторые из них и сейчас задаются, но слишком немногие) – например, а какова потребительская ценность продукта? Кто потребитель? Будет потребителя меньше или больше? Чего он будет хотеть от продукта завтра?

Множество частных бизнесов до кризиса потребителем пренебрегали. Потребитель для них был абстракцией. Они о нем говорили, и думали, но несколько отвлеченно. Самого потребителя к дискуссии о себе самом не привлекали (хотя это очень недорого и просто). Во многих компаниях и сейчас «потребителем» называют канал сбыта – дилеров, дистрибуторов, розницу, искренне полагая, что это те, кто платят им деньги.
Компании интуитивно формировали ассортиментный ряд – или придумывали из головы, или копировали у конкурентов, или копировали с иностранцев. Потом бизнес вываливал свое предложение на условный «прилавок», и потребитель «голосовал рублем». Что-то ему не нравилось (списывалось на убытки), что-то нравилось. Из последнего предприниматели выбирали то, что приносило максимальную маржу, и старались всеми силами продать этого побольше.

До коронакризиса это, может, как-то и работало, но после не будет работать точно. Во-первых, формировать ассортимент интуитивно, методом проб и ошибок – самый дорогой способ, годящийся только для эпохи высокой маржи, когда ошибка в миллиард-другой относилась к статье «прочие расходы». Во-вторых, сама идея «высокой маржи» претерпит существенные изменения. И не только потому, что продуктов «с высокой маржей» в кризис всегда меньше.

Высокая маржа – временное явление, часто характеризующееся перекосом между спросом и предложением в сторону первого. Спрос почему-то высок, и люди готовы платить больше. Например, сейчас многие вынужденно переплачивают за маски для лица. Высокой также бывает маржа на продукты, ассоциирующиеся с более высоким качеством и престижем. Потребителей у таких товаров, как правило, меньше, но они готовы платить больше.

Но в посткризисную эпоху пытаться двигаться в любую сторону (из перечисленных выше) будет бесполезно. Скорость изменений будет стремительной, и любой временно высокий спрос будет мгновенно удовлетворяться. А желающих поживиться за счет усохшей аудитории с запросами (и деньгами) станет в разы больше. Если вы захотите работать с платежеспособной аудиторией (которая была, есть и будет), вам придется встать в длинную очередь.

Так кто же будет успешным в этом сложном мире? Те, кто будет предвидеть всплески  спроса до того, как они возникнут. Потому что если всплеск уже случился, бежать в эту сторону уже поздно, там уже толчея и давка из желающих поживиться. Выживут те, кто научатся предсказывать спрос, или, еще лучше, его создавать.

Для предсказания спроса не нужен третий глаз или сверхъестественное чутье. Чутье в бизнесе – вещь важная, но переменчивая, как настроение, сегодня работает, завтра нет. А вот научные методы изучения потребителя наконец-то займут достойное место в перечне закупок продвинутых бизнесов. Конечно, они не могут предсказать спрос, но они могут помочь «заглянуть в голову» потребителю, и на основании увиденного строить (а потом и тестировать) гипотезы о том, чего он будет хотеть завтра. Например, компания Procter&Gamble ни шагу не делает без таких исследований, и вот живет себе уже почти 190 лет. И переживет этот коронакризис, будьте уверены. У них есть чему поучиться.

Уже в скором будущем будут успешны те, кто думает не о рентабельности, а о потребителе. И не просто думает (в свободное от работы время), а изучает его. Тем более, что для 90% компаний достаточно суммы в 1 миллион рублей, чтобы узнать о нем все, что нужно. Еще 5% компаний достаточно суммы в 5 миллионов. Разве это не ценная информация?

А рентабельность у них тоже будет. Именно поэтому.

Эксперт: 

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:

facebook Twitter Viber LinkedIn_icon  

Возврат к списку

Оставить
заявку