Маржинальность как функция от ценности

Маржинальность как функция от ценности

Маржинальность как функция от ценности 05.05.2021 – А я считаю, что на этот рынок выходить не нужно, – горячится собственник. За окном светит солнце, и его косые лучи падают на развешенные по стенам листы флипчарта с разноцветными стикерами. Идёт второй день стратегической сессии, – Это все иллюзия! Какая маржинальность продаж на этом рынке, вы знаете? Еще ниже, чем на нашем! Как мы будем там зарабатывать?

Маржинальность продаж лежит в основе многих бизнес-решений. «Мы запускаем этот продукт для повышения маржинальности продаж». «Мы сокращаем посредников в цепочке поставок для повышения собственной маржинальности». И с этим есть две проблемы.

Проблема первая, простая – собственно цена товара. Процент торговой наценки ничего не говорит о прибыли на единицу продаж без учета цены. Товар стоимостью 500 рублей, проданный с наценкой 20%, принесёт 100 рублей валовой прибыли. Товар стоимостью 2000 рублей, проданный с наценкой 10%, принесёт 200 рублей.

Но главное не это. Главное, что маржинальность это функция от ценности. Потребители готовы платить больше за продукт, имеющий больше ценности в их глазах, учитывая весь процесс потребления, от выбора до утилизации.

Покупатели готовы платить больше за модную вещь, если обладание ею повышает статус обладателя. Молодые поколения охотнее переплачивают за товар в биоразлагаемой упаковке, так как их беспокоит проблема мусора. Владелец фабрики готов доплатить за более производительное оборудование, способное повысить объём выпуска в единицу времени. И этим можно (и нужно) пользоваться.

Поставщик вспомогательных расходных материалов для производства столкнулся со снижением маржинальности под давлением конкуренции. Одним из возможных решений был переход в другую рыночную нишу, со всеми вытекающими рисками. Но собственник бизнеса рассудил иначе. Внимательно погрузившись в процессы клиента, он обнаружил проблему (а проблема клиента – это всегда возможность). Для клиентов закупка вспомогательных материалов была не ключевым, не значимым бизнес-процессом, в отличие от закупок основного сырья. Между тем, отсутствие вспомогательных материалов на складе могло остановить производство. Как сказал один из клиентов, «вот бы было здорово, если бы вспомогательные материалы сами появлялись у нас на складе, и всегда были в наличии!». Собственник ухватился за эту идею и создал для клиентов удобный сервис по управлению их запасами таких материалов. Вопрос цены отошёл на второй план. Клиенты не только сократили свои затраты, но и высвободили время для основных процессов.

Маржинальность - функция от ценности. Чем выше потребитель ценит товар, тем выше наценка. При этом если продукта на рынке становится слишком много, и предложения конкурентов становятся почти идентичными, ценность каждого отдельного предложения в глазах потребителя падает, а с ней и маржа.

Маржа не является свойством продукта или рынка, присущим им по умолчанию. На любом рынке есть компании, продающие продукты с более высокой наценкой за счет дополнительной ценности. Можно перебирать продукты и отрасли в поисках высокой наценки, а можно искать способы повысить ценность существующего продукта, возможно в модифицированном виде, оставаясь на своём рынке, что снижает риски.

Недальновидный работник ищет где за тот же труд платят больше. Дальновидный повышает свою стоимость за счет обучения и развития. Подобно этому дальновидный предприниматель не ищет «где выше маржа», а работает над ценностью.

Напомню, что аудиоверсии этих постов можно слушать в нашем Телеграм-канале https://t.me/sapcons


Эксперт: 

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:



Возврат к списку

Оставить
заявку