Отдел продаж без бонусов и KPI?

Отдел продаж без бонусов и KPI?

Отдел продаж без бонусов и KPI? 31.03.2021 Заголовок звучит как «автомобиль без колес», верно? Когда мы думаем об идеальном менеджере по продажам, вспоминаем героя Алека Болдуина из фильма «Американцы». Эдакий «волк с Уолл-стрит», которого любой предприниматель мечтает заполучить в штат. Человек, готовый за хорошую комиссию вкалывать день и ночь.

На самом деле связка «отдел продаж – KPI – бонусы» не более чем устоявшееся клише, стереотип, ложная аксиома. Вроде «бизнес существует во имя прибыли». Мыслящий человек просто обязан такие вещи хотя бы иногда ставить под сомнение, не принимая чужие мысли за свои без критического осмысления.

Что не так с этой идеей? В первую очередь то, что интересы компании, менеджера и клиента в такой конструкции не совпадают. Что нужно потребителю? Хороший продукт по достойной цене. Что нужно компании? Удерживать потребителя, повышать его удовлетворенность и лояльность. А что нужно менеджеру по продажам? Бонусы.

На свете есть очень много способов решить задачу «бонус менеджера» в ущерб интересам и клиента, и, следовательно, компании. Например:
Уговорить клиента купить что-то, что ему не нужно, чтобы он потом расстраивался по этому поводу
Уговорить клиента купить больше, чем ему нужно
Продать ему не тот продукт, что ему нужен, умолчав об этом
Продать ему продукт не того качества
Умолчать о недостатках продукта
Преувеличить достоинства продукта

Можете продолжить сами. Те, кто хоть раз покупал подержанные автомобили, понимают о чем я. Вспомните популярный анекдот про слона, которого с таким настроением не продашь – вот вам пример идеального «продажника», то есть мошенника.

Идеальный продажник такого типа – законченный эгоист. Его не волнует ничего, кроме собственных комиссионных. Клиенту не нужен продукт? Ему все равно, лишь бы клиент купил. Его работодатель разорился? Ничего, он найдет другого. Если вы точно знаете, что клиент купит у вас что-то только один раз (например, участок земли), и вас не волнуют его отзывы и впечатления, вам подойдет такой «одинокий ковбой». Только учтите, что вас он «кинет» с той же легкостью, что и клиента.

А вот если вы хотите строить долгосрочные отношения с клиентом, такой «ковбой», готовый работать за минимальный оклад и жирные комиссионные, вам только все испортит. Забота о клиенте, сервис, готовность не продать что-то клиенту, в ущерб выручке сегодня, но во имя долгосрочных отношений – это не про него.

Когда-то моя компания была дилером крупного немецкого концерна. В очередной мой к ним визит, за ужином с CEO, я поинтересовался «системой мотивации» их sales-менеджеров. К моему удивлению, те работали за оклад + небольшой годовой бонус, но годовой бонус выплачивался не только им, а всем сотрудникам компании, при условии, что компания получила прибыль. При этом с продажами у компании было все в порядке. И в этом есть своя логика.

Что нужно для успешных продаж?

Хороший продукт, адекватные цены и сервис. Менеджеры по продажам тут ни при чем.
Внутренняя мотивация сотрудников отдела продаж – есть куда более эффективные способы помимо денежного бонуса.
Постановка целей, планирование, организация работ в отделе продаж – причем тут бонусы?

Я часто спрашиваю предпринимателей – довольны ли они своей системой мотивации в продажах. До конца не доволен никто. Тогда я спрашиваю не собираются ли от нее отказаться. Они удивленно выпучивают на меня глаза – так же невозможно! Но не странно ли держаться за что-то, как Лукашенко за кресло, синими пальцами, если оно не работает?

На самом деле выстроить продажи без бонусов и KPI возможно, только очень сложно. Но зато, как говорят англичане, at the end of the day это куда эффективнее. Напомню, что подробно о KPI я пишу в своей книге «KPI, которые убьют ваш бизнес».

Эксперт: 

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:



Возврат к списку

Оставить
заявку