Почему не идут продажи
Недавно встречался с будущим клиентом. Слушая, как он рассказывает про свои проблемы, невольно испытывал эффект дежавю – примерно то же самое я уже слышал не раз.
Дано: производство, выпускающее продукцию (в данном случае и еще в нескольких наших последних проектах – съедобную, но это не так важно) в одном регионе, а продающее во множестве других. Каналов сбыта два – сети, с которыми все более или менее понятно, и дистрибуторы, с которыми все сложно. Традиционные попытки оживить продажи в этом канале раньше помогали слабо, а теперь просто не работают.
Сети очень капризны – выкручивают руки, выторговывают цены. Но потом, по крайней мере, дают продажи. Дистрибуторы, особенно если их немного, не менее требовательны, но продаж не дают. Если вы не Coca Cola или не Procter&Gambel, ваш товар в прайс-листе дистрибутора десятый с конца, и заниматься им ему недосуг. Sell in, то есть продажу им на склад, еще можно организовать, уговорами и угрозами, но вот sell-out, то есть продажа со склада дистрибутора в несетевую розницу, обычно происходит из рук вон плохо. Дистрибутор жалуется, что продукт «не идет», и грозит расторжением контракта. Попытки собрать с них отчетность о sell-out бессмысленны – половина их не присылает, половина из присылающих умышленно искажают.
Сотрудники на удаленных территориях психологически «срастаются» с дистрибуторами. Они быстро забывают, что написано в их трудовых книжках. Вас они видят очень редко (или вообще никогда), а дистрибуторов – каждый день. Их лояльность вам основывается только на заработной плате. Лояльность им – на живых человеческих отношениях, которые всегда прочнее. И даже если ваш сотрудник на территории – это не торговый представитель на базе дистрибутора, а просто ваш «представитель» на территории, то все, что он представляет в течение рабочего дня – это как он вечером будет пить пиво с друзьями.
Предпринято:
При этом «кормовая база» дистрибуторов, то есть несетевая розница, сжимается, и вялая струйка отгрузок к ним быстро пересыхает. Что делать?
НЕ ПЛАТИТЕ ИМ ЗА РЕЗУЛЬТАТ – С ИХ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ОН НЕВЫПОЛНИМ. СТАВЬТЕ ЗАДАЧИ, А НЕ ЦЕЛИ.
Сфокусируйтесь на простой задаче – уровень количественной дистрибуции (УД), то есть число торговых точек, в которых стоит ваш товар. Если вы сумеете этого добиться, то продажи пойдут. И бог с ним, с отчетом sell-out. Если sell-in случается регулярно, значит, товар не киснет на складе дистрибутора. И вам пока этого будет достаточно.
Сфокусируйте все усилия на УД. Вооружите дармоедов CRM, и пусть каждый день обходят по 10-20 точек, присылая отчеты и фото в CRM. Прокладывайте им маршруты – пусть ходят по ним, а вы следите за этим через GPS. Пусть фотографируют в CRM каждую торговую точку – заодно сделаете сенсус территории. Платите им не только и не столько за отгрузки, сколько за каждую новую подключенную точку, а в качестве доказательства пусть выкладывают фото размещенного товара в ту же CRM. Проводите выборочный аудит торговых точек, чтобы поменьше врали. Уравновесьте мотивацию нормативами. Не выполнил норматив? Трудовую книжку в зубы и на рынок труда.
Мы много и везде говорим о том, что возможности материальной мотивации сильно преувеличены. Попытка управлять продажами через материальное стимулирование – все равно, что попытка управлять автомобилем при помощи заклинаний и просьб. Если вы продаете не большие андронные коллайдеры или не дорогие IT-решения, когда переговоры проходят месяцами, в уютных переговорных, если ваш коммерческий результат зависит от того, выползет ли ваш штатный дармоед утром на маршрут или нет, не пытайтесь выгнать его туда при помощи бонуса размером 20 тысяч. Управляйте своими продажами, то есть создайте условия, когда сотрудники получат очень четкие инструкции касательно своих ДЕЙСТВИЙ (а не результата), и создайте условия, при которых эти действия невозможно не выполнить, оставаясь незамеченным. И, поверьте, продажи последуют.
Если вам нужна помощь в построении системы продаж – отправьте нам заявку через форму обратной связи на нашем сайте, и наши специалисты свяжутся с вами. Мы ставили системы продаж в крупных и средних компаниях по всей стране, так что обязательно найдем решение и для вас, даже если ваша модель продаж отличается от упомянутой в статье.
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!
Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:
