Вас интересует стратегия жизни? Вам сюда

Product-market fit

Product-market fit 03.09.2020 Во время работы с несколькими стартапами в последнее время я заметил ментальную ловушку, в которую они порой попадаются. Называется она product-market fit (или product/market fit).

Само по себе это понятие (или метрика, которую можно посчитать на основе, скажем, анкетирования) легко понять даже интуитивно. Если вы создали продукт, подходящий для вашего рынка, у вас есть шансы на успех. Если потребитель продукт не понимает, не видит в нем ценности и повода достать кошелёк, рассчитывать на рост продаж самонадеянно.

Но есть одна тонкость – одного этого самого fit недостаточно. У меня был знакомый, который придумал инновационное (с его точки зрения) мобильное приложение. Действовал он прямо по учебнику – создал MVP и тестировал его всеми возможными способами. На каждом этапе доработки приложения он показывал его потенциальным покупателям, и они говорили, что приложение классное, стоящие своих денег.

На его пути к славе и богатству возникла только одна проблема - когда коммерческая версия приложения была готова и выложена в магазины приложений, количество скачиваний и платных установок оказалось значительно ниже самых пессимистичных прогнозов. Мой приятель списывал неудачу на недостаток рекламы и промо, и удвоил усилия на этом направлении. Результаты, однако, не оправдали ожиданий – продать достаточно приложений, чтобы окупить затраты на его создание и поддержание, оказалось невозможно.

В эту ловушку попадают далеко не только стартапы. Часто вполне традиционные бизнесы выходят на новые для себя рынки с продуктом, вполне, на первый взгляд, соответствующим ожиданиям целевой аудитории. Продукт «лечит боли» клиентов, делает для них «работу» (Jobs To Be Done), все как по учебнику. Но его не покупают – просто потому, что он теряется среди других продуктов, тоже неплохо справляющихся с этой задачей. И потребитель не видит достаточно причин для переключения с привычного продукта.

В известном смысле product/market fit - это необходимое условие, но не достаточное. Даже если ваш симпатичен потребителю, и даже если он достаточно инновационен, это еще не повод праздновать. Между «мне нравится» и «я покупаю» в современном мире, перенасыщенном товарами и услугами, пролегает пропасть.

Мы используем для работы несколько иной инструмент. Он, как нам кажется, направляет мышление команды в правильное русло. Мы сопоставляем ценности потребителей с КФУ преимуществ (КФУ - Ключевые Факторы Успеха). Мы ранжируем ценности и ожидания потребителей, и подбираем КФУ, которыми должна обладать компания, чтобы иметь возможность их удовлетворять. Например, если потребителю очень важен дизайн или usability продукта, то соответствующие компетенции должны стать ключевыми факторами успеха для нашей компании.

А вот из комбинации ценностей и КФУ уже рождаются требования к продукту. Если потребителю важен дизайн, и мы располагаем соответствующим КФУ, наш продукт должен быть красивым. Но через ценности и КФУ мы выходим не только на потребительские свойства продукта. Например, если потребителю важно подержать продукт в руках перед покупкой, мы в желаемых свойствах продукта отмечаем его присутствие в физических розничных сетях, и так далее.

Мы строим таблицу, которую мы назвали value/KFS/product fit, где KFS – это Key Success Factor, или КФУ. В ней три важных аспекта – ценности (потребности) клиента, ключевые факторы успеха (то есть нужные ресурсы или компетенции компании) и собственно продукт сходятся в одной точке. На наш взгляд это позволяет избежать ошибок при планировании будущего.

Более подробно все эти инструменты описаны в моей книге «Архитекторы бизнеса. Пересобери свой бизнес за 60 дней», которая выйдет в сентябре.

Аудиоверсию этой и других статей вы можете скачать или послушать по ссылке: https://bit.ly/2AeIRyG



Эксперт: 

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:

facebook Twitter Viber LinkedIn_icon  

Возврат к списку

Оставить
заявку