Вас интересует стратегия жизни? Вам сюда
Стратегический консалтинг – не продажа экспертизы

Стратегический консалтинг – не продажа экспертизы

Стратегический консалтинг – не продажа экспертизы 10.09.2020 По данным Statista, объем рынка бизнес-консалтинга в США в 2019 году составил 69,9 млрд долларов, или, по сегодняшнему курсу, около 4,9 триллиона рублей. Если бы в России этот рынок был развит так же, как в Америке, то, с учетом численности населения, у нас бы он составил около 2,1 трлн. С учетом того, что весь ВВП России в 2019 году составил 110 трлн, то консалтинговый рынок взял бы на себя около 2% ВВП, о чем российским консультантам, конечно, остается только мечтать. По данным РБК, в 2017 году (более свежих данных я не нашел, да и смысла нет) российские компании оплатили консалтинговых услуг на 120 млрд рублей. То есть рынок консалтинга в России существенно менее развит, чем аналогичный рынок в США – почти в 20 раз.

При этом под сочетанием «бизнес-консалтинг» могут пониматься совершенно различные услуги. Например, правовое или финансовое консультирование – это тоже бизнес-консалтинг, строго говоря, хотя он не имеет ничего общего с, скажем, стратегическим. Помощь в организации бизнес-процессов и помощь в выборе нового продукта – и то, и другое «бизнес-консалтинг», хотя это совершенно разные вещи.

Я бы разделил рынок консалтинга на два смысловых блока. Первый блок – это «продажа экспертизы». Некий человек или организация накопили уникальный опыт в решении конкретных, как правило прикладных бизнес-задач. Например, внедрение элементов бережливого производства или оптимизация складской логистики. И они продают этот опыт другим организациям, которые осознают, что могли бы, теоретически, пройти этот путь и сами, но быстрее и эффективнее будет обратиться к узким экспертам, заплатить им за их экспертизу, но по дороге многому у них научиться. Такой консалтинг всегда был, есть и будет, и вряд ли он сильно изменится – меняются только сами продукты. Консультант владеет технологией и алгоритмом его внедрения, который адаптирует под каждую компанию с учетом ее специфики, но без драматических изменений.

Основная особенность такого консалтинга – результат работ известен заранее и может быть четко формализован в ТЗ, и даже закреплен в договоре. Например, консультанты по энергоэффективности берут свою комиссию в виде процента от сэкономленных клиентом затрат на энергоресурсы. При этом еще до старта работ обеим сторонам очевидно, что одна сторона (консультант) обладает заведомо более сильной экспертизой, чем другая (клиент). Хотя и консультанты из этой сферы часто жалуются на то, что клиенты постоянно ставят под сомнение их экспертизу и пытаются навязывать свои решения.

Совершенно иное дело – консалтинг стратегический. Объем его рынка в России посчитать, наверное, вообще невозможно, но очевидно, что он невелик. На то есть множество разных причин, но одна из важных причин – потенциальные клиенты подходят к нему с мерками «экспертного» консалтинга, и потому либо не заказывают его вообще, либо предъявляют потенциальным исполнителям фантастические требования.

«На сколько вырастет моя прибыль после вашего консалтинга?». «Что вы можете нам советовать, если никогда не продавали такой продукт сами?» – типичные вопросы таких «клиентов», которые на самом деле никогда и ничего ни у кого не закажут. Они, еще не дослушав ответы, уже уверены, что стратегический консультант притворяется экспертом, который, как в случае с «экспертным» консалтингом, должен лучше заказчика знать, как вести бизнес. И они, вполне логично, ставят такую экспертизу под сомнение, либо пытаются привязать оплату к «результату», что, конечно же, абсурдно.

Стратегический консалтинг – не продажа экспертизы. Как говорил Уоррен Баффет, «не бывает экспертов по будущему – есть только эксперты по прошлому». Стратегия, однако, это ответы на вопросы о будущем. Мы живем в мире, где глубокая отраслевая экспертиза порой может не помогать, а мешать развитию. Возьмем, к примеру, гипотетического эксперта в розничной торговле с опытом в 30 лет. Может ли он помощь розничной сети, борющейся за жизнь с онлайн-конкурентами? Не факт, зависит от того, чем он занимался в последние 5-7 лет.

Но стратегический консультант – это не волшебник с третьим глазом, видящий будущее и непостижимым образом обладающий экспертизой во всех отраслях. Это человек или организация, владеющая методикой, позволяющей (при наличии релевантных исходных данных и должных усилий со стороны команды) решить чрезвычайно сложную задачу – соединить воедино множество разных факторов внешней и внутренней среды и отыскать путь, с наибольшей степенью вероятности ведущий к успеху.

Видели ли вы когда-либо компании, у первых лиц которых масса стратегических идей, но в реальности они больше мечтают, чем делают? Им не хватает методологии по превращению идей в проекты, и им нужен стратегический консультант. Видели ли вы компании, у которых, наоборот, дефицит идей? Все, что бы они ни придумали, уже кто-то сделал, и они в тупике. Им тоже нужен стратегический консультант, но не в качестве источника идей, а в качестве методолога, помогающего эти идеи отыскать, протестировать и, при необходимости, воплотить.

Никто не сделает бизнес успешнее, кроме тех, кто им руководит и в нем работает. Консультант может лишь помочь. Например, превратить данные в информацию. Идею – в рабочий проект. Кризис идей в инновационные предложения (мы делаем это при помощи «инновационных сессий»). Консультант – не врач, лечащий болезни, а методист, помогающий двигаться быстрее, точнее, результативнее.

Я мало видел предпринимателей, не читающих регулярно бизнес-книги. И я мало видел предпринимателей, воплощавших в реальность хотя бы 10% из прочитанного. Для того, чтобы воплощать идеи, нужна методология. В частности, я разработал свою методику создания стратегии или переосмысления бизнес-модели, она описана в книге «Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней», которая выйдет в сентябре. Это не «ключ от всех дверей», не ответ на вопрос о том, как бизнесу жить дальше. Но это возможный путь к поиску ответа на этот вопрос.



Эксперт: 

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:

facebook Twitter Viber LinkedIn_icon  

Возврат к списку

Оставить
заявку